تصدير السيارات المستعملة ليس بيع المعلومات السيئة ، بل بيع الثقة.

عندما يعرف المشترون الأجانب سعر السيارات المحلية بشكل أفضل منك ، يتغير المنطق الأساسي لهذه الأعمال تمامًا.

يجلس عميل قيرغيزستاني في مكتب في بيشكيك ، وفتح منصة مزاد صينية باستخدام برنامج الترجمة ، ويخبر المصدرين الصينيين بدقة: ما هو سعر المزاد لهذه L7 المثالي لعام 2022 ، وحسبت هامش الربح الخاص بك.أعطني سعرًا معقولًا ، ونحن نفعل ذلك على المدى الطويل.هذه ليست فقرة، وسوف يكون يوميا تصدير السيارات المستعملة.

وسوف تنتهي فترة العائدات المقدمة من سوء المعلومات رسميا قريبا.

الثلاثة الثغرات القاتلة في ضعف المعلومات

الثغرة الأولى: تسريع الشفافية في مصادر السيارة.واجهة البيانات والبرامج الصغيرة وحتى البث المباشر لمشاهدة السيارات في منصات مزاد السيارات المستعملة الرئيسية المحلية ، مما يجعل تكلفة المشترين الأجانب للحصول على معلومات مصدر السيارات تقترب من الصفر.المشترين في سوق الدفع الأيمن (جنوب شرق آسيا وأفريقيا) مقارنة مباشرة مع مصادر السيارات في قوانغتشو وشنتشن وكونمينغ ؛ يمكن لعملاء سوق الدفع الأيسر أن يرى مخزون ميناء تيانجين وهورغوس من خلال فرشاة الصوت.

الثغرة الثانية: يتم ضغط الحلقة الوسيطة.في النموذج التقليدي ، يجب أن تمر سيارة من الصين إلى أيدي العملاء النهائيين في الخارج عبر أربعة طبقات على الأقل من تجار السيارات المحليين → وكلاء التصدير → المستوردين في بلد المقصد → الموزعين المحليين.والآن، يتخطى الموزعون في بلدان المقصد الطبقة الوسطى، ويتصلون مباشرة بالمصدر الصيني.كل طبقة يتم قطعها ، وهذا يعني أن طبقة من الأرباح السيئة للمعلومات تختفي.

الثغرة الثالثة: معضلة السجين للمنافسة السعرية.عندما تكون المعلومات شفافة، يصبح السعر الفرق الوحيد الواضح.إذا كنت لا تقتبس السعر الأدنى ، فإن الشركة المجاورة ستقتبس السعر ؛ إذا كنت لا تجعل الربح ، فإن العملاء سيذهبون.وتشهد الصناعة بأكملها جولة من التخلصات القاسية من الأسعار - حيث أن الأرباح ضئيلة للغاية بالنسبة للأشخاص الذين يفكرون في الخياطة لا يمكن أن يتحملوا حتى تأخيرًا واحدًا في موعد الشحن.

الثقة هي الخندق الوحيد للمرحلة التالية

المعلومات السيئة هي المال الذي لا تعرفه ، والسقف هو يوم المعلومات المتماثلة.والشعور بالثقة هو المال الذي كنت تعتقد أنني سوف تكون مسؤولة عنه - عتبة عالية للغاية، ولكن بمجرد أن يتم بناؤها، تأثير الفائدة المركبة مذهلة.

يتكون نظام الثقة في صناعة تصدير السيارات المستعملة من ثلاث عقد لا يمكن تخطيها:

أولاً: حالة السيارة حقيقية.هذا ليس شعاراً، بل مشروع نظام.تجميع الدفة اليمنى ، ضبط المعدات ، تجديد السيارة الحادثة - كل خسارة من المشترين الأجانب في السيارات الصينية ، كل منها على المكشوف على الائتمان في الصناعة بأكملها.ويتمتع المصدرون الذين يقدمون تقارير التفتيش من طرف ثالث، ويدعمون إعادة التفتيش في بلد المقصد، ويتعهدون باسترداد المبلغ الكامل الذي لا يتفق مع الوصف، بطبيعة الحال، بقدرة مساومة أعلى بنسبة 15 إلى 20 في المائة من نظرائهم.هذه ليست استراتيجية التسعير ، إنها قسط ائتماني. "

الثانية: اليقين في التسليم.لا يوجد خطأ في المستندات ، ولا يوجد ميناء المقصد.يبدو مهارة أساسية ، ولكن في الواقع ، كم عدد الطلبات التي تم ضبطها من قبل ميناء الوجهة بسبب خطأ في معلومات سند الشحن؟كم عدد السيارات التي تتوقف في الميناء لمدة شهرين بسبب تأخر تراخيص التصدير؟إن الائتمان الذي يتم بناؤه من تسليم واحد في الوقت المحدد ودقيق وسهل الوصول إليه يستحق مائة عرض منخفض السعر.

الثالث: آلية ما بعد البيع.هذا هو الفصل الحقيقي.بيعت السيارات، فمن الذي يتولى الأمر؟من هو المسؤول عن تلف قطع الغيار؟أين هي مسار المطالبة؟وموقف معظم المصدرين هو عدم مسؤولية نقل البضائع إلى الخارج - وهذا هو النموذج التفكري للبيع بمطرقة واحدة.أما اللاعبون الذين ينشئون منافذ ما بعد البيع التعاونية في بلدان المقصد، ويتعهدون بالصيانة المجانية خلال فترة الضمان، ويقومون بإنشاء مخازن لقطع الغيار، فإنهم يحولون أعمال التصدير من بيع المطرقة إلى أعمال إعادة الشراء عاما بعد عام.

ثالثا، إعادة الشراء هو رمز الربح من تصدير السيارات المستعملة.

كثير من الناس لا يدركون أن تكلفة تطوير عميل جديد تبلغ من 5 إلى 8 أضعاف تكلفة الحفاظ على عميل قديم.في صناعة تصدير السيارات المستعملة ذات التردد المنخفض ، والسعر المرتفع للوحدة ، وعتبة الثقة العالية ، سيكون هذا المضاعف أعلى فقط.

العميل القديم الذي أقام علاقة ثقة ، لا يحتاج إلى تكرار عملية فحص السيارة ، ولا يحتاج إلى إعادة التفاوض على شروط الدفع ، ولا يحتاج إلى القلق بشأن سلامة الدفع - انخفاض تكاليف الاحتكاك في المعاملات بأكثر من 60٪.والأهم من ذلك ، أن العملاء القدامى سوف يجلبون إعادة الإعلام.في دوائر الأعمال الصينية في الخارج وشبكة الموزعين المحليين ، فإن كفاءة نشر الشهرة الشفهية تفوق بكثير أي ترويج عبر الإنترنت.

البيانات تتحدث بشكل مباشر: أظهرت دراسات استقصائية في الصناعة أن العملاء الذين يعيدون الشراء يمثلون أكثر من 40٪ من المصدرين ، ومتوسط الربح الإجمالي أعلى من نموذج الزوار الجدد الصافي بنسبة 8-12 نقطة مئوية.هذا ليس لأن العملاء لا يساومون على السعر ، ولكن لأن الثقة تقلل من تكاليف المعاملات على امتداد السلسلة بأكملها ، مما يمنح الأرباح.

كيفية بناء نظام الثقة القابل للتكرار

ولا يمكن أن تعتمد الثقة على شخصية المؤسس وعلاقاته الشخصية وحدها.ويجب أن تقوم الثقة القابلة للتوسع على نظام قابل للتكرار والتحقق منه:

توحيد فحص السيارات: كل سيارة مجهزة بتقرير اختبار طرف ثالث قابل للتتبع ، وتقاط ملفات فيديو موحدة لحالة السيارة ، وإنشاء قاعدة بيانات لحالة السيارة.

التصور اللوجستي: من الشحن المحلي إلى ميناء الوجهة، كل عقدة تدفع حالة في الوقت الحقيقي للعميل.والتأخير ليس فظيعا، بل عدم الشفافية فظيعا.

بعد البيع التعاقد: تحديد نطاق الضمان ، والاستجابة للتقادم ، ومعايير التعويض ، وكتابة العقد ، وفقا للشروط.روح العقد هي اللغة المشتركة للثقة عبر الثقافات.

أصول العملاء: إنشاء نظام إدارة العلاقات الإدارية لتسجيل تاريخ المعاملات لكل عميل ، وتفضيلات الطرازات ، وتصنيف الائتمان ، بحيث لا تعتمد علاقات الثقة على الذاكرة الشخصية للمبيعات الفردية.

ملاحظات ختامية

على حلبة تصدير السيارات المستعملة ، تم القضاء على الأعمال السيئة في المعلومات من قبل الإنترنت والمعلومات المتكافئة.لا يوجد سوى فئتين من اللاعبين المتبقين: الفئة التي تزداد عمقا في مستنقع حرب الأسعار، مع أرباح ضئيلة بما يكفي لتغطية أي حادث؛ والفئة الأخرى التي تحول كل معاملة إلى عقدة ثقة، وتستخدم الفائدة المركبة لإعادة الشراء لبناء حواجز تجارية حقيقية.

لقد تم اختيار الاتجاه الصحيح ، والباقي مسألة وقت.

المصدر: تصدير السيارات الرقمية

[إعلان عدم المسؤولية] محتوى هذا الموقع (بما في ذلك الصور والنصوص) مستمد من الشبكة، وحقوق الطبع والنشر مملوكة للمؤلف الأصلي.احترام الحقوق الأصلية والمصالح، والمحتوى المختار هو فقط لمشاركة المعلومات.إذا كان هناك نزاع حول حقوق الطبع والنشر ، يرجى الاتصال بنا في الوقت المناسب.